展台的灯熄了，人群散了，意向书叠成一摞压在文件夹里。刘好仃没急着走，站在体验台前，把按钮盖轻轻合上，像是给一收个尾。
三后，厂里会议室的白板上贴满了打印出来的图表。李抱着笔记本电脑进来时，看见新人甲正踮脚把一张曲线图往上贴，边角都快翘起来了。
“这图比展会还热闹。”李把包放下，顺手帮她压平纸角。
刘好仃从茶杯里吹了口气，茶面上浮着两片没泡开的茶叶。“签了不算完，机器转起来才算数。”他把杯子搁在桌上，“这三个月，咱们卖出去的十七套系统，有五台平均每开机不到两时。”
李一愣：“不是用得好吗？怎么开得这么少？”
“签单时热乎，回去冷了。”刘好仃走到白板前，拿笔圈出三组数据，“一类客户，用得勤，问题少；二类，偶尔开，出了问题才找我们；第三类，装完就没动静，系统睡大觉。”
新人甲翻着手里的记录：“我问过两个客户，是怕调错参数，不敢碰。”
老黄坐在角落，手里捏着一把螺丝刀，听了抬头：“那得教。”
“教了也得跟上。”刘好仃点头，“咱们演示时讲得清楚，可人家回去没人带，手生。”
李想了想：“要不，我们多派几个人去现场培训？”
“人手不够。”刘好仃摇头，“而且，不能光靠我们推，得让客户自己愿意用。”
会议室安静了几秒。新人甲声：“可他们不信系统能扛得住。”
“不是不信。”刘好仃转身，在白板上画了个三角，“第一层，知道这东西是干啥的；第二层，相信它能干活；第三层——也是最难的，相信它能一直干活。我们现在卡在第三层。”
李皱眉：“那咋办？打广告？发朋友圈？”
“广告能喊破嗓，不如一次半夜修机器来得真。”刘好仃从抽屉里抽出一沓录音笔记，“听听这个。”
他按下播放键，录音里传来一个带东北口音的声音：“你们不来教，我们真不敢调参数。上回自己试了个新温度，报警了，吓得赶紧关机，还以为炸了。”
李笑了：“这话得实在。”
“所以。”刘好仃关掉录音，“咱们得把‘怎么用’‘出了事找谁’‘多久能修好’这些事，变成看得见、摸得着的东西。”
他翻开一本刚装订好的册子，封皮上写着《新市场推广长效手册》。“从客户第一次打电话，到设备装上、培训完、第一次报修处理完，一共十二个环节。每个环节，谁负责、留什么记录、多长时间完成，都写进去。”
新人甲凑过去看：“连‘首次巡检拍照存档’都有？”
“樱”刘好仃点头，“不写清楚，下次就乱。”
老黄把螺丝刀往桌上一放：“我那台副机，每次测试都录了视频，你要吗？”
“要。”刘好仃看着他，“不光要，还得用。”
接下来几，厂里多了几台摄像机。清晨五点半，老黄穿着工装走进车间，镜头悄悄跟着他。他打开三号炉控制柜，检查接线，拧紧螺丝，再把巡检表签上名字，时间写得整整齐齐。
中午，新人甲抱着硬盘来找刘好仃：“三号炉这九十二，每都有记录，剪成一段一分半的片子，行不行？”
刘好仃坐在电脑前看了一遍。画面里，晨光从高窗照进来，老黄弯腰查看仪表，手指在屏幕上点了几下，系统状态绿灯常亮。夜里，警报响起，值班员三分钟赶到，处理完毕后在日志上签字。
“就这个。”他，“咱们自己用的这套，拍得明明白白。”
他拿着片子，一户户打电话。
“张师傅，您还记得上个月那回电压不稳吗？我们录了全程，您要是愿意，咱们把您那台的运行情况也剪一段？”
“您放心，不放名字，也不厂名，就让大家看看，这系统真有人管。”
电话那头沉默了几秒：“你们连自己巡检都拍？”
“拍了。”刘好仃把手机架在桌边，打开视频给他看，“您看，这是老黄昨早上六点的检查记录。”
对方笑了：“行，我信你们是真干实事的。视频你拿去用，别提我就校”
一连三，三家客户松了口。
李看着名单，有点意外：“他们还真答应了？”
“人不怕你做得好。”刘好仃把授权信息归档，“就怕你藏着掖着。”
新人甲把四段视频——包括厂里那段——都导入剪辑软件。屏幕上，四个不同车间的画面交替出现：有人在查看监控界面，有人在接听报修电话，有技术员冒雨赶到现场，还有客户指着屏幕：“这三个月，一次都没停过。”
“这比我们自己强多了。”李盯着看，“全是真事。”
“真事才经得起看。”刘好仃合上电脑，“下一步，把这些片子放给新客户看。不是吹牛，是让他们自己判断。”
老黄从车间回来，鞋底沾着灰：“副机今测了三次，全过。”
“记下来。”刘好仃递过登记本，“每一步都留痕，以后都是证据。”
晚上九点半，办公室的灯还亮着。新人甲整理完最后一份客户分类表，关羚脑准备走。刘好仃还在看手册初稿，笔尖在纸上划了几道。
“您还不走？”
“再看两页。”他头没抬，“明晨检，我得把新流程跟老黄对一遍。”
她点点头，轻轻带上门。
走廊空了，脚步声渐渐远去。刘好仃合上手册，起身关掉顶灯，只留台灯一盏。他拎起外套，走出办公室，穿过安静的车间走廊。
监控室门口，灯亮着。他抬手看了看表，五点五十八分。
门从里面拉开，值班员探头：“刘师傅，这么早？”
“今轮我盯第一班。”他走进去，顺手把外套挂在椅背。
屏幕墙上，十七个红点分布在不同厂区，全是已安装系统的客户站点。其中十六个亮着绿灯，运行正常。
最后一个，东莞那家，信号突然闪了两下，变成黄色。
刘好仃坐下来，拿起内线电话。